Co je B2B marketing?
B2B marketing (business-to-business) se zásadně liší od B2C (business-to-consumer) marketingu. To říká tedy jedna skupina. Hlavní rozdíl spočívá v tom, že místo oslovování koncových spotřebitelů cílí B2B marketing na další firmy. To vyžaduje specifický přístup, který zohledňuje odlišné potřeby a motivace firemních zákazníků.
Na rozdíl od B2C trhu, kde zákazník často nakupuje emocionálně a impulzivně, firmy v B2B prostředí přistupují k nákupům racionálně a strategicky. Obvykle se na rozhodování podílí více lidí (takzvaných decision makerů) a proces je často delší a složitější. Zde se musí marketing zaměřit na předvedení konkrétních výhod a hodnot, které daný produkt nebo služba přinese do podnikání zákazníka. Jak jim jednoduše dokáže dát vydělat.
Pak je zde ale druhá skupina marketerů, kteří říkají, že B2B a B2C jsou velmi podobné a strategie fungují obdobně. Naše řešení je někde uprostřed.
Firmy v B2B uzavírají výrazně méně transakcí, ale v mnohem větších objemech než v B2C prostředí. Proto musí být komunikace cílená, přesvědčivá a jasně demonstrovat hodnotu, kterou partnerství přinese.
Jak na B2B marketingovou strategii?
Hlavním cílem B2B strategie je pochopit rozhodovací procesy ve firmách a vytvořit strategii, která osloví klíčové osoby s rozhodovací pravomocí. Už jenom to, že firma mapuje marketingový a akviziční část, tak má náskok před konkurencí.
1. Definice cílové skupiny. B2B marketing cílí na užší publikum, především na manažery, nákupčí nebo majitele firem. Prvním krokem je proto důkladně pochopit, kdo jsou vaši potenciální zákazníci. Zjistěte, jaké problémy potřebují vyřešit, jaký produkt nebo službu hledají, a kdo má ve firmě poslední slovo při rozhodování. Důležité není ale marketovat jen ty nejhlavnější osoby, ale ve firmě jsou také skupiny ovlivňovatelů, kteří dokáží do rozhodování výrazně promluvit.
2. Identifikace motivace k nákupu. Firmy v B2B prostředí kupují produkty nebo služby s cílem zvýšit svou vlastní efektivitu, kvalitu nebo ziskovost. Motivací není osobní uspokojení, ale ekonomická výhodnost a návratnost investice. Samozřejmě. Jsou zde i statusové nákupy, ale těch je minimum. Marketingová strategie by proto měla zdůrazňovat konkrétní přínosy, které vaše řešení přinese, a to formou, která bude přesvědčivá a čitelná pro firmy.
3. Vytvoření hodnotového sdělení. Úspěšná B2B marketingová strategie musí přinášet jasné hodnotové sdělení. To znamená, že musíte jednoznačně a konkrétně vysvětlit, jaký problém řešíte, jak vaše řešení přináší hodnotu, a v čem jste lepší než konkurence. Zákazníci v B2B oceňují přesnost a fakta – vyhněte se obecným frázím a soustřeďte se na to, co skutečně rozhoduje.
4. Vyberte správné marketingové kanály. Na rozdíl od B2C, kde funguje masová reklama, v B2B je důležitější přímá komunikace a cílené oslovování. Také budete potřebovat odchytávat lidi, kteří řeší specifické problémy. Zaměřte se na kanály, které vaši zákazníci nejčastěji používají. To mohou být odborné publikace, SEO, konference, LinkedIn, email marketing nebo osobní jednání a vztahy. Každý kanál by měl být využitý k budování dlouhodobého vztahu a důvěry.