B2B marketing.
Jaké strategie fungují v B2B marketingu?
Pomáháme firmám, které prodávají jiným firmám. Strategii, obsah, SEO i LinkedIn stavíme tak, aby z nich vznikaly obchodní příležitosti, ne jen návštěvy.
Co je B2B marketing?
B2B marketing (business-to-business) se zásadně liší od B2C (business-to-consumer) marketingu. To říká tedy jedna skupina. Hlavní rozdíl spočívá v tom, že místo oslovování koncových spotřebitelů cílí B2B marketing na další firmy. To vyžaduje specifický přístup, který zohledňuje odlišné potřeby a motivace firemních zákazníků.
Na rozdíl od B2C trhu, kde zákazník často nakupuje emocionálně a impulzivně, firmy v B2B prostředí přistupují k nákupům racionálně a strategicky. Obvykle se na rozhodování podílí více lidí (takzvaných decision makerů) a proces je často delší a složitější. Zde se musí marketing zaměřit na předvedení konkrétních výhod a hodnot, které daný produkt nebo služba přinese do podnikání zákazníka. Jak jim jednoduše dokáže dát vydělat.
Pak je zde ale druhá skupina marketerů, kteří říkají, že B2B a B2C jsou velmi podobné a strategie fungují obdobně. Naše řešení je někde uprostřed. Nákupčí nebo ředitel reaguje na srozumitelný příběh stejně jako zákazník e-shopu. Svou volbu ale musí obhájit před kolegy a vedením, a k tomu potřebuje argumenty.
Firmy v B2B uzavírají výrazně méně transakcí, ale v mnohem větších objemech než v B2C prostředí. Proto musí být komunikace cílená, přesvědčivá a jasně demonstrovat hodnotu, kterou partnerství přinese.
V IdeUp proto kampaně a texty pro firmy a pro spotřebitele nemícháme. Když prodáváte oběma, dostane každá skupina vlastní sdělení i vlastní měření. Podrobné srovnání B2B a B2C včetně rozdílů v cenách a v zákonech najdete v našem slovníku.
Co v B2B marketingu převezmeme
Můžeme vést celý marketing, nebo jen část, kterou u vás dnes nikdo nemá na starosti. Každou činnost stavíme na tom, kdo u vás nakupuje a jak dlouho se rozhoduje.
Strategie a cílové firmy
Popíšeme, kterým firmám prodáváte, kdo v nich rozhoduje a čím se lišíte od konkurence. Když je cílových firem málo, připravíme oslovení pro každou zvlášť (account-based marketing).
Případové studie a podklady, které váš kontakt pošle kolegům a vedení. Každou roli v nákupním týmu oslovujeme jinými argumenty.
V B2B hledá málo lidí, zato s konkrétním problémem. Najdeme dotazy, které zadávají vaši zákazníci, a připravíme na ně stránky.
LinkedIn firmy i lidí
Nastavíme firemní stránku, hlavní práci ale dáváme do profilů majitele a obchodníků. Příspěvky pod vlastním jménem mívají větší dosah než firemní stránka.
Poptávky a lead generation
Podklady ke stažení a e-mailové série, které z návštěvníka udělají kontakt. K tomu postup, jak s kontaktem pracovat, když dnes ještě nekupuje.
Měření obchodních příležitostí
Nastavíme měření tak, abyste u každé poptávky věděli, odkud přišla, a u zakázky, ze které poptávky vznikla. Vyhodnocujeme příležitosti, ne návštěvy.
Komu B2B marketing s námi dává smysl
Spolupráce se nejvíc vyplatí firmám, které prodávají jiným firmám dražší produkt nebo službu a o nákupu u nich rozhoduje víc lidí. Může jít o výrobce, distributora, softwarovou firmu nebo poskytovatele odborných služeb. Obor rozhoduje méně než to, jak u vás zákazníci nakupují.
Nejvíc z nás vytěžíte v těchto situacích.
- Máte obchodníka nebo obchodní tým, který umí poptávky dotáhnout, ale chodí jich málo.
- Web poptávky nepřivádí, nebo nevíte, odkud přicházejí.
- Marketing děláte nárazově a chybí mu plán, podle kterého se dá rozhodovat.
- Chystáte nový produkt nebo vstup do oboru, kde vás zatím nikdo nezná.
Do B2B patří i výrobci spotřebního zboží, kteří prodávají přes obchodní řetězce a velkoobchody. U nich se B2B marketing týká odběratelů, tedy obsahu a argumentů pro nákupčí řetězců. Spotřebitele pak oslovuje samostatná B2C kampaň.
Jak na B2B marketingovou strategii?
Hlavním cílem B2B strategie je pochopit rozhodovací procesy ve firmách a vytvořit strategii, která osloví klíčové osoby s rozhodovací pravomocí. Už jenom to, že firma mapuje marketingovou a akviziční část, tak má náskok před konkurencí.
1. Definice cílové skupiny. B2B marketing cílí na užší publikum, především na manažery, nákupčí nebo majitele firem. Prvním krokem je proto důkladně pochopit, kdo jsou vaši potenciální zákazníci. Zjistěte, jaké problémy potřebují vyřešit, jaký produkt nebo službu hledají, a kdo má ve firmě poslední slovo při rozhodování.
Důležité není ale marketovat jen ty nejhlavnější osoby, ale ve firmě jsou také skupiny ovlivňovatelů, kteří dokáží do rozhodování výrazně promluvit. Technik posuzuje, jestli řešení bude fungovat, finance hlídají návratnost a uživatel s ním bude pracovat každý den.
2. Identifikace motivace k nákupu. Firmy v B2B prostředí kupují produkty nebo služby s cílem zvýšit svou vlastní efektivitu, kvalitu nebo ziskovost. Motivací není osobní uspokojení, ale ekonomická výhodnost a návratnost investice. Samozřejmě. Jsou zde i statusové nákupy, ale těch je minimum. Marketingová strategie by proto měla zdůrazňovat konkrétní přínosy, které vaše řešení přinese, a to formou, která bude přesvědčivá a čitelná pro firmy.
3. Vytvoření hodnotového sdělení. Úspěšná B2B marketingová strategie musí přinášet jasné hodnotové sdělení. To znamená, že musíte jednoznačně a konkrétně vysvětlit, jaký problém řešíte, jak vaše řešení přináší hodnotu, a v čem jste lepší než konkurence. Zákazníci v B2B oceňují přesnost a fakta. Vyhněte se obecným frázím a soustřeďte se na to, co skutečně rozhoduje.
4. Vyberte správné marketingové kanály. Na rozdíl od B2C, kde funguje masová reklama, v B2B je důležitější přímá komunikace a cílené oslovování. Také budete potřebovat odchytávat lidi, kteří řeší specifické problémy.
Zaměřte se na kanály, které vaši zákazníci nejčastěji používají. To mohou být odborné publikace, SEO, konference, LinkedIn, email marketing nebo osobní jednání a vztahy. Každý kanál by měl být využitý k budování dlouhodobého vztahu a důvěry.
5. Určete, podle čeho poznáte úspěch. Poptávek je v B2B málo a zakázka přichází i po měsících. Než začnete, domluvte se s obchodem, co je kvalifikovaná poptávka a kam se bude zapisovat, odkud přišla. Jinak se o kanálech rozhoduje podle návštěvnosti, která o tržbách v B2B vypovídá málo.
Odpovědi na těchto pět bodů s vámi sepíšeme na jednu stránku, aby se podle ní dalo rozhodovat i za pochodu. Jak taková stránka vypadá a na jakých sedm otázek odpovídá, ukazujeme v článku o marketingové strategii na jednu stránku.
Jak spolupráce probíhá
Začínáme rozhovorem s obchodem a daty, ne kampaní. B2B konzultace u nás vede hlavně Patrik Pilous, který se na B2B marketing soustředí dlouhodobě. Postup je stejný, ať převezmeme celý marketing, nebo jen jeho část. Od vás potřebujeme hlavně člověka z obchodu na úvodní rozhovor a na pravidelná vyhodnocení.
Úvodní rozhovor
Probereme, komu prodáváte, jak dnes chodí poptávky a kde se obchod zadrhává. Požádáme o přístup do Google Search Console, kde jsou data o hledání vašeho webu, do analytiky a případně do CRM.
Strategie na jednu stránku
Sepíšeme cílové firmy, role v nákupním týmu, hlavní sdělení, kanály a to, co budeme měřit. Odsouhlasíte ji dřív, než se začne utrácet.
Realizace
Připravíme obsah, stránky pro vyhledávání, LinkedIn a e-mailové série. Část může dělat váš tým, my dodáme zadání a kontrolu.
Vyhodnocení s obchodem
Pravidelně spolu procházíme, kolik vzniklo příležitostí a ze kterých kanálů. Podle toho přesouváme čas a rozpočet.
Měříme obchodní příležitosti, ne kliky
Kdo v B2B vyhodnocuje marketing podle návštěvnosti, rozhoduje naslepo. Pár návštěv od firem, které u vás mohou nakoupit, má větší cenu než tisíce návštěv odkudkoli. Měření proto nastavujeme tak, aby končilo u obchodu, ne u prokliku. Sledujeme hlavně čtyři věci.
- Poptávky od firem, které odpovídají vaší cílové skupině, ne celkový počet vyplněných formulářů.
- Obchodní příležitosti a to, v jaké fázi a jak dlouho stojí.
- Zdroj každé zakázky, tedy kanál, přes který o vás firma poprvé slyšela.
- Dotazy ve vyhledávání, na které se zobrazujete, a jestli odpovídají tomu, co prodáváte.
Co je kvalifikovaná poptávka, domlouváme s obchodem hned na začátku. Marketing a obchod pak mluví o stejných číslech a nepřou se, čí byla zakázka. Které metriky dávají smysl, když je trh malý, rozebíráme v článku B2B lead generation na malém trhu.
Kdy vám agentura nepomůže.
Říkáme to otevřeně hned na začátku. Když obchod nemá kapacitu obsloužit další poptávky, marketing jen přidá kontakty, kterým nikdo nezavolá. Pak je lepší nejdřív posílit obchod a teprve potom přivádět poptávky.
Nepomůžeme ani tomu, kdo čeká první zakázky do pár týdnů. Rozhodování ve firmách trvá a obsah se SEO potřebují čas, než se projeví. A když prodáváte několika odběratelům, které osobně znáte, a nové nehledáte, vyplatí se víc investovat do vztahu s nimi než do marketingu.
Co o spolupráci s IdeUp říkají klienti
Hodnocení 5,0 z 5 na Googlu. Všechny recenze
★★★★★
„Spolupráce s agenturou IdeUp probíhá dlouhodobě a vždy na velmi profesionální úrovni. Oceňuji jejich proaktivní přístup, jasnou komunikaci a kvalitně odvedenou práci. Vše fungovalo bez zbytečných průtahů. Jsou spolehliví, komunikují rychle a rozumí tomu, co dělají. Mohu doporučit jako spolehlivého partnera pro online marketing.“
recenze na Googlu
★★★★★
„Spolupráce s touto marketingovou agenturou byla velmi příjemná a profesionální. Oceňuji jejich jasnou komunikaci, rychlou zpětnou vazbu a férový přístup. Doporučuji všem, kdo hledají spolehlivého partnera v oblasti online marketingu.“
recenze na Googlu
★★★★★
„Kvalitní služby, precizní výsledky, rychlá komunikace, příjemné vystupování. Určitě doporučuji“
recenze na Googlu
Na co se firmy ptají, než s B2B marketingem začnou
Krátké odpovědi na to, co firmy zajímá před začátkem spolupráce.
Jaký je rozdíl mezi B2B a B2C marketingem?
B2B marketing oslovuje firmy, B2C koncové spotřebitele. V B2B se prodává méně zákazníkům za vyšší částky, ceny bývají individuální a obchod často dotahuje obchodník osobně. Marketing proto hledá správné firmy místo co největšího zásahu a měří obchodní příležitosti, ne počet objednávek.
Kolik B2B marketing s IdeUp stojí?
Cenu potvrdíme předem podle rozsahu. Záleží hlavně na tom, které kanály převezmeme a kolik obsahu je potřeba připravit. Rozsah i cenu odsouhlasíte dřív, než začneme pracovat.
Musíme mít vlastního marketéra?
Nemusíte. Marketing můžeme vést celý, nebo pracovat s vaším marketérem či obchodníkem, kterému dodáme strategii a zadání. Z vaší strany potřebujeme hlavně člověka z obchodu, který zná zákazníky a ví, co se na jednáních opravdu řeší.
Je B2B marketing jen online?
Není. Veletrhy, konference, odborná média i osobní jednání v B2B dál fungují a online kanály je mají doplnit. Obsah z webu použijete i na veletrhu nebo po schůzce a z měření uvidíte, který kanál přivedl zakázku.
Jak dlouho trvá, než se B2B marketing projeví?
Záleží na tom, jak dlouho se vaši zákazníci rozhodují, a na kanálu. Oslovení na LinkedIn nebo kampaň přinese první reakce dřív než obsah a SEO, které potřebují víc času. Konkrétní odhad dáme po úvodním rozhovoru, až budeme znát váš trh a výchozí stav.
Probereme váš B2B marketing
Napište, komu prodáváte a co dnes v marketingu děláte. Ozveme se s návrhem dalšího postupu a cenu potvrdíme předem podle rozsahu.