Decision Maker A decision maker je osoba v organizaci, která má pravomoc schvalovat nebo odmítat návrhy, nákupy nebo strategie. Je to někdo, kdo má poslední slovo při důležitých rozhodnutích, a bez jejich souhlasu, i nejlepší prodejní argumenty mohou zůstat bez výsledku.

Co je decision maker?

Decision maker je typicky někdo z vedení organizace, jako například CEO, CFO nebo ředitel. Je to osoba, která má konečnou pravomoc při rozhodování o finančních rozpočtech, nákupních strategiích a dalších klíčových aspektech podnikání. V sales procesu je identifikace decision makera kritická, aby se prodejní tým mohl zaměřit na správnou osobu a zvyšovat tak své šance na uzavření úspěšné transakce.

Proč jsou decision makers důležité v sales?

Decision makers jsou zásadní pro úspěšné uzavírání prodejních transakcí. Bez jejich schválení, i nejlepší prodejní argumenty mohou zůstat bez výsledku. Decision makers mají konečnou pravomoc při schvalování nákupů, což jim dává roli konečných zásahů při rozhodování o budoucnosti organizace. Kromě toho, kontrolují rozpočty a zajišťují, že zdroje organizace jsou alokovány v souladu s podnikovými prioritami. Directní angažování decision makerů minimalizuje zpoždění způsobená vrstvami schvalování nebo prostředníky.

Jak identifikovat decision makera?

Identifikace decision makera vyžaduje kombinaci výzkumu a inteligentních otázek. Platformy jako LinkedIn, CRM nástroje a webové stránky společnosti jsou zlatými doly pro identifikaci seniorních rolí, jako jsou CEO, CFO nebo ředitelé. Během konverzací je důležité položit otázky o procesu rozhodování, jako například „Kdo další musí být zapojen do tohoto rozhodnutí?“ Tím se odhalí hierarchie a směřuje se k správnému kontaktu. Někdy je proces rozhodování spoluprací, takže je důležité identifikovat vlivné osobnosti nebo zastánce, kteří mohou pomoci přístup k primárnímu decision makerovi.

Praktické aplikace a reálné příklady decision makerů

Identifikace správného decision makera v B2B prodeji

Představte si, že jste připravovali prezentaci pro nové software pro lidské zdroje. Místo toho, aby jste poslali svou prezentaci každému, koho najdete, identifikujete klíčového decision makera – pravděpodobně někoho z oddělení lidských zdrojů nebo C-level exekutivního ředitele, který se zajímá o provozní efektivitu.

Rozvoj cílené marketingové strategie

Představte si, že máte top-notch produkt, který snižuje náklady na energii v továrnách. Decision maker je pravděpodobně Plant Manager nebo Chief Operations Officer, nikoli obecný personál.

Zlepšení vztahů s zákazníky prostřednictvím strategického řízení účtů

Máte skvělého klienta, ale chcete růst účtu. Potřebujete neustále angažovat decision makera, aby viděl pokračující hodnotu vašich služeb.

Vztah decision makera s marketingem

Decision maker je zásadní pro marketingové strategie, protože má konečnou pravomoc při rozhodování o marketingových aktivitách. Marketingoví manažeři musí dobře porozumět procesu rozhodování decision makerů, aby mohli vyvinout efektivní marketingové strategie.

Marketingové rozhodování

Marketingové rozhodování je proces, při kterém marketingoví manažeři vyhodnocují alternativy, důkazy a nejistoty a rozhodují o marketingové politice. Marketingoví manažeři musí být schopni vyhodnocovat data a využívat své osobní znalosti a intuici, aby mohli učinit informovaná rozhodnutí.

Typy decision makerů v podnikání

Existuje několik typů decision makerů v podnikání, které jsou důležité pro přizpůsobení marketingových strategií. Tyto typy zahrnují:

Jak najít a angažovat business decision makera

Identifikace a angažování business decision makera je kritické pro úspěch B2B prodejních transakcí. Decision maker je osoba, která má konečnou pravomoc při rozhodování o nákupních aktivitách a strategiích organizace.

Používání LinkedIn a profesionálních sítí

Utilizujte LinkedIn Premium a Sales Navigator pro pokročilé vyhledávací funkce a networkingové příležitosti. Tyto platformy vám umožní identifikovat seniorní role a postupy v cílové společnosti.

Používání datových inteligencí nástrojů

Platformy jako Amplemarket nabízejí cenné informace o kontaktních údajích a profesionálních záznamech decision makerů, stejně jako o struktuře cílových účtů. Tyto nástroje vám umožní získat hlubší vhled do potenciálních zákazníků a jejich rozhodovacích procesů.

Účast na průmyslových událostech a konferencích

Účast na průmyslových událostech a konferencích může být klíčová pro zřízení kontaktů s decision makerem. Face-to-face interakce může být efektivní pro založení důvěrných vztahů a získání přímého přístupu k rozhodovacím procesům.

Angažování gatekeeperů

Postavení dobré vztahy s asistenty a dalšími gatekeeperami může usnadnit přístup k business decision makerům. Neztrácejte čas na pitching, ale zajištěte, aby první dojem byl dobrý ve vašich kold call nebo kold email outreach.

Poskytování hodnotově orientovaných řešení

Tailorujte váš návrh tak, aby ukázal, jak váš produkt nebo služba řeší konkrétní výzvy a potřeby decision makera. Emfatizujte větší podnikové hodnoty, jako jsou úspory produktivity, snížení rizik nebo umožnění růstu.

Shrnutí

Decision maker je zásadní pro úspěch jak v sales, tak v marketingu. Je to osoba, která má konečnou pravomoc při rozhodování o nákupních aktivitách a strategiích organizace. Identifikace a angažování decision makera vyžaduje kombinaci výzkumu a inteligentních otázek. Používání profesionálních sítí, datových inteligencí nástrojů a průmyslových událostí může být efektivní pro založení kontaktů a získání přímého přístupu k rozhodovacím procesům. Tailorované poslání a poskytnutí hodnotově orientovaných řešení jsou klíčové pro zvyšování šance na uzavření úspěšných transakcí.